Wie viele Stempel sollte es bis zum Gratis-Kaffee geben?

Was zeigt die Forschung?

Die bekannteste Studie kommt aus einem Café auf einem Campus, von Kivetz, Urminsky und Zheng (2006), zusammengefasst in der Chicago Booth Review. Gäste bekamen nach zehn Käufen einen Gratis-Kaffee. Zwei Ergebnisse helfen euch direkt:

• Je näher die Prämie rückte, desto schneller kamen sie wieder. Die Zeit zwischen den Käufen schrumpfte vom ersten bis zum letzten Stempel um rund 20 Prozent.
• Eine leere Zehnerkarte dauerte im Schnitt 15,6 Tage. Eine Zwölferkarte mit zwei geschenkten Stempeln nur 12,7 Tage, obwohl beide zehn Käufe verlangten.

Die Grenze: Verglichen wurden keine verschiedenen Stempelzahlen, und es waren Gäste eines Campus-Cafés. Die perfekte Zahl für euren Betrieb gibt die Studie also nicht her. Zu sehen ist aber, dass Nähe zum Ziel motiviert.

Wie rechnet ihr die richtige Zahl aus?

Stellt zwei Fragen: Wie oft kommt ein typischer Stammgast, und was kostet euch die Prämie? Hier ein erfundenes Beispiel, das Café Morgenrot, mit einem Cappuccino für 4 Euro.

Unsere Faustregel, keine Studie: Die Karte sollte für einen Stammgast in vier bis sechs Wochen voll sein. Bei Gästen, die zweimal pro Woche kommen, passen also acht bis zwölf Stempel. Kommen sie einmal pro Woche, sind zehn schon viel. Sechs treffen die Regel, acht gehen noch.

Wie nutzt ihr den Trick mit den geschenkten Stempeln?

Gebt zum Start einen Vorsprung, statt die Karte kürzer zu machen. Beim Café Morgenrot hieße das: zwölf Felder, zwei davon schon gestempelt. Das kostet euch keinen zusätzlichen Kaffee und wirkt wie ein Geschenk.

Legt außerdem fest, was die Prämie genau ist. "Ein Heißgetränk bis 5 Euro" ist klarer als "ein Getränk". Wer mehr Abwechslung will, bietet zwei Stufen auf einer Karte an, etwa einen Keks bei fünf und einen Kaffee bei zehn. Dann gibt es schon früh eine erste Prämie.

Wie stellt ihr das auf einer digitalen Karte ein?

In der NFCeez App legt ihr bis zu drei Prämien fest, jede bei ihrem eigenen Stempel, etwa einen Keks bei drei und einen Kaffee bei zehn. Den Vorsprung aus der Studie gibt es als Willkommensstempel: Neue Gäste bekommen beim ersten Besuch Extrastempel. Später zeigt die App, wie vielen nur noch ein Stempel fehlt. Prämien könnt ihr jederzeit ändern, gesammelte Stempel bleiben. Die Grenze: Die richtige Zahl rechnet ihr selbst mit der Tabelle oben aus. Mehr zur digitalen Stempelkarte.

Ob sich das Ganze rechnet, klären wir in der Kurzantwort Lohnt sich eine Treuekarte?, den ganzen Plan im Artikel Treueprogramm für die Gastronomie.

Euer nächster Schritt: Fragt morgen drei Stammgäste, wie oft sie pro Woche kommen, und wählt die Zahl aus der Tabelle.