Cosa mostra la ricerca?
Lo studio più noto viene da un caffè di un campus, di Kivetz, Urminsky e Zheng (2006), riassunto nella Chicago Booth Review. I clienti ricevevano un caffè gratis dopo dieci acquisti. Due risultati ti aiutano subito:
- Più il premio si avvicinava, più in fretta tornavano. Il tempo tra un acquisto e l'altro si è ridotto di circa il 20 percento dal primo all'ultimo timbro.
- Una carta vuota da 10 timbri richiedeva 15,6 giorni per essere completata. Una carta da 12 timbri con due timbri regalati ne richiedeva 12,7, anche se entrambe chiedevano dieci acquisti.
Il limite: lo studio non ha confrontato numeri di timbri diversi, e si trattava dei clienti di un solo caffè di un campus. Non ti darà il numero perfetto per la tua attività. Mostra però che essere vicini a un obiettivo motiva.
Come calcoli il tuo numero?
Fatti due domande: quanto spesso viene un tipico cliente abituale, e quanto ti costa il premio? Ecco un esempio inventato, il Café Morgenrot, con un cappuccino a 4 euro.
| Timbri | Completa dopo, con 2 visite a settimana | Completa dopo, con 1 visita a settimana | Sconto per acquisto, sulla carta |
|---|---|---|---|
| 6 | 3 settimane | 6 settimane | 67 centesimi |
| 8 | 4 settimane | 8 settimane | 50 centesimi |
| 10 | 5 settimane | 10 settimane | 40 centesimi |
| 12 | 6 settimane | 12 settimane | 33 centesimi |
La nostra regola pratica, non uno studio: un cliente abituale dovrebbe completare la carta in quattro-sei settimane. Quindi per clienti che vengono due volte a settimana vanno bene da otto a dodici timbri. Se vengono una volta a settimana, dieci sono già tanti. Sei rispettano la regola, e otto vanno ancora bene.
Come usare il trucco del timbro regalato?
Dai un vantaggio iniziale invece di una carta più corta. Al Café Morgenrot vorrebbe dire dodici caselle con due già timbrate. Non ti costa nessun caffè in più e sembra un regalo.
Definisci anche il premio con precisione. «Una bevanda calda fino a 5 euro» è più chiaro di «una bevanda». Se vuoi più varietà, offri due tappe sulla stessa carta, per esempio un biscotto a cinque e un caffè a dieci. Così il primo premio arriva presto.
Come impostarlo su una carta digitale?
Nell'app NFCeez imposti fino a tre premi, ciascuno al suo timbro, per esempio un biscotto a tre e un caffè a dieci. Il vantaggio iniziale dello studio c'è come timbri di benvenuto: i nuovi clienti ricevono timbri extra alla prima visita. Poi l'app mostra quanti clienti sono a un solo timbro dal premio. Puoi cambiare i premi quando vuoi, e i timbri raccolti restano. Il limite: il numero giusto lo calcoli comunque tu con la tabella qui sopra. Di più sulla carta timbri digitale.
Se tutto questo conviene lo trovi nella nostra risposta breve una carta fedeltà conviene?, e il piano completo è in programmi fedeltà per la ristorazione.
Il tuo prossimo passo: domani chiedi a tre clienti abituali quante volte vengono a settimana, e scegli il numero dalla tabella.
Come lo fa NFCeezFino a tre premi, e un vantaggio iniziale.Scegli quale timbro fa guadagnare cosa, e dai ai nuovi clienti timbri extra alla prima visita. Poi l'app ti mostra chi è a un solo timbro dal premio.Guarda come funziona
