--- title: Was ist ein Stammgast wert? Formel und Beispiel | NFCeez url: https://nfceez.de/blog/was-ist-ein-stammgast-wert/ language: de description: Was ist ein Stammgast wert? Eine einfache Formel, ein durchgerechnetes Beispiel und wie ihr Wiederkehrrate und Ausgabe auch ohne Kassensystem schätzt. --- # Was ist ein Stammgast wert, und wie rechnet ihr das ohne Kassensystem aus? Die Zahl lässt sich mit Strichliste, Tageseinnahmen und Einkaufsrechnungen schätzen. Wichtig ist, nur zu zählen, was der Stammgast wirklich zusätzlich bringt. [Stammgäste](https://nfceez.de/blog/thema/stammgaeste/) 6 Min. Lesezeit Aktualisiert am 2. November 2026 NFCeez Redaktion Kurz gesagt Der Wert eines Stammgasts pro Jahr ist die Zahl der Besuche mal Netto-Ausgabe pro Besuch mal Rohertragsanteil, abzüglich dessen, was derselbe Gast als Gelegenheitsgast gebracht hätte und der Treueprämien. In einem erfundenen Café-Beispiel ergibt das rund 240 Euro im Jahr vor Personal und Miete. Mit Strichliste, Tageseinnahmen und Einkaufsrechnungen lässt sich die Zahl auch ohne Kassensystem schätzen. Inhalt - Wie rechnet man den Wert eines Stammgasts aus? - Beispiel: Was ist ein Stammgast im Café und im Restaurant wert? - Wie schätzt ihr eure Zahlen ohne Kassensystem? - Wie berechnet man die Wiederkehrrate? - Welche Wiederkehrrate ist gut? - Was ist an den bekannten Zahlen zur Kundenbindung dran? - Wo liegt die Rechnung daneben? - Wie seht ihr diese Zahlen, ohne jede Woche Striche zu zählen? - Was macht ihr mit der Zahl? Die meisten Anleitungen teilen die Ausgabe pro Monat durch eine Abwanderungsrate oder multiplizieren Umsatz mit Jahren. Beides hat im Alltag eines Cafés einen Haken: Die Abwanderungsrate kennt ihr nicht, und Umsatz ist kein Verdienst. Diese Rechnung kommt mit Zahlen aus, die ihr in einer Woche selbst sammeln könnt. ## Wie rechnet man den Wert eines Stammgasts aus? Nötig sind drei Zahlen und eine ehrliche Abzugszeile: Die Formel - Beitrag pro Besuch = Netto-Ausgabe pro Besuch × Rohertragsanteil - Wert pro Jahr = Besuche pro Jahr × Beitrag pro Besuch - Zusatzwert pro Jahr = Wert pro Jahr minus Wert als Gelegenheitsgast minus Prämien Der Rohertragsanteil ist das, was nach dem Wareneinsatz bleibt. Hat ein Café 30 % Wareneinsatz, liegt er bei 70 %. Miete und Personal sind noch nicht abgezogen, deshalb ist das Ergebnis ein Beitrag und kein Gewinn. Die dritte Zeile fehlt in den meisten Texten. Jemand, der zum Stammgast wird, hätte vermutlich auch sonst ein paar Mal bei euch gesessen. Diesen Teil dürft ihr nicht der Treue zurechnen. ## Beispiel: Was ist ein Stammgast im Café und im Restaurant wert? Die Zahlen sind erfunden und rund. Beide Betriebe gibt es nicht. Schritt Café Morgenrot Restaurant Laterne Besuche des Stammgasts pro Jahr 2 pro Woche, 46 Wochen: 92 1 pro Monat: 12 Ausgabe pro Besuch und Person, brutto 5,00 € 30,00 € Netto (Mischung aus 7 % und 19 %) rund 4,40 € rund 27,00 € Rohertragsanteil (Annahme) 70 % 65 % Beitrag pro Besuch 3,08 € 17,55 € Wert pro Jahr 283 € 211 € Als Gelegenheitsgast (6 bzw. 2 Besuche) − 18 € − 35 € Prämien (9 Kaffee zu 2,94 € bzw. 2 Desserts zu 7,01 €) − 26 € − 14 € Zusatzwert pro Jahr rund 240 € rund 160 € Die Steuersätze sind die für Deutschland, [7 % auf Speisen und 19 % auf Getränke im Lokal](https://www.ihk.de/koeln/mehrwertsteuer-in-gastronomie-7020292) (Stand November 2026). Wie die Prämie zustande kommt, rechnet der Artikel [Treueprogramm planen](https://nfceez.de/blog/treueprogramm-gastronomie/) durch. Zehn zusätzliche Stammgäste wären im Café-Beispiel also rund 2.400 € Beitrag im Jahr, vor Personal und Miete. Das ist keine Zusage, sondern das, was aus diesen Annahmen folgt. ## Wie schätzt ihr eure Zahlen ohne Kassensystem? Eine Woche Strichliste und eure Monatsrechnungen reichen für eine brauchbare erste Schätzung. Was ihr braucht So kommt ihr dran Beispiel Ausgabe pro Besuch Fünf Tage lang einen Strich pro bezahltem Besuch machen. Einnahmen dieser Tage durch die Striche teilen. 2.060 € ÷ 412 Besuche = 5,00 € Anteil bekannter Gäste Gleichzeitig zwei Spalten führen: „kennen wir“ und „neu“. Keine Namen, nur Striche. 186 von 412 = 45 % Besuche pro Stammgast 20 Stammgäste beim Bezahlen fragen: „Wie oft bist du so im Monat hier?“ Durchschnitt bilden, leicht nach unten runden. rund 8 pro Monat Rohertragsanteil Wareneinkauf eines Monats aus den Rechnungen durch den Netto-Umsatz teilen. 100 % minus Ergebnis. 3.000 € ÷ 10.000 € = 30 %, also 70 % Gelegenheitsgast Schätzen und lieber etwas zu hoch ansetzen. 6 Besuche im Jahr Wählt für die Strichliste normale Tage, keine Ferienwoche und kein Stadtfest. Wer im Team Früh- und Spätschicht hat, zählt beide, weil Stammgäste oft zu festen Zeiten kommen. Fragt nach den Besuchen in ruhigen Momenten am Tresen, nicht am vollen Samstag. ## Wie berechnet man die Wiederkehrrate? Die Wiederkehrrate ist die Zahl der Gäste mit mindestens zwei Besuchen in einem Zeitraum, geteilt durch alle Gäste in diesem Zeitraum. Ohne Karte oder Kundendaten könnt ihr sie nicht genau messen, weil ihr Gäste nicht auseinanderhalten könnt. Verwechselt sie nicht mit dem Anteil bekannter Gesichter aus der Strichliste. Dort sind 45 % der Besuche von bekannten Gästen gekommen, nicht 45 % der Gäste. Ein Stammgast mit acht Besuchen füllt acht Striche, ein neuer Gast einen. Vergleicht diese Zahl deshalb nur mit eurem eigenen Vormonat. Eine Stempelkarte macht die Rate messbar, wenn auch nur für Mitglieder: Wer sich anmeldet, ist ohnehin eher geneigt wiederzukommen. ## Welche Wiederkehrrate ist gut? Einen belastbaren Richtwert für deutsche Cafés oder Restaurants haben wir nicht gefunden. Was man im Netz findet, stammt meist aus Anbieter-Blogs, oft aus anderen Märkten, und ohne offengelegte Methode. Ein Café am Bahnhof und ein Restaurant im Wohnviertel sind außerdem kaum vergleichbar. Bewertet deshalb die Richtung: Steigt der Anteil bekannter Gäste über drei Monate oder nicht? ## Was ist an den bekannten Zahlen zur Kundenbindung dran? Für Restaurants sind sie nicht belegt. Die [Harvard Business Review](https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers) nannte 2014, je nach Studie und Branche, fünf- bis 25-mal höhere Kosten für Neukunden und 25 % bis 95 % mehr Gewinn durch 5 % mehr Kundenbindung. Der zweite Wert geht auf Frederick Reichheld von Bain zurück, bekannt aus seinem [Artikel mit W. Earl Sasser von 1990](https://hbr.org/1990/09/zero-defections-quality-comes-to-services) über Dienstleister. [Byron Sharp](https://marketingscience.info/news-and-insights/loyalty-myths) vom Ehrenberg-Bass Institute hält das für irreführend: Die 5 % meinten einen Rückgang der Abwanderung um 5 Prozentpunkte, also eine Halbierung von 10 % auf 5 %. Außerdem sei das ein Gedankenexperiment, das nur zeige, dass länger bleibende Kunden in Summe mehr ausgeben. Eure eigene Rechnung sagt euch deshalb mehr als jede dieser Zahlen. ## Wo liegt die Rechnung daneben? - Volle Stunden: Ist Samstagmittag ohnehin jeder Tisch besetzt, nimmt ein Stammgast den Platz eines anderen Gastes. Ein zusätzlicher Besuch ist am meisten wert, wenn sonst Platz frei wäre. Ideen dazu stehen unter [ruhige Tage füllen](https://nfceez.de/blog/ruhige-tage-restaurant-fuellen/). - Personal: Der Beitrag enthält keine Löhne. Wird eine zusätzliche Schicht nötig, sinkt der Wert. - Dauer: Rechnet nur mit einem Jahr. Wie lange Stammgäste bleiben, wisst ihr ohne Daten nicht, und Umzüge kommen vor. - Mitgebrachte Gäste: Ein Stammgast bringt vielleicht Freunde mit. Das zählt die Formel nicht, und wir schätzen es auch nicht. Es liegt also Luft nach oben, die ihr nicht verplanen solltet. - Ursache: Selbst wenn die Zahl steigt, wisst ihr nicht sicher, ob es an der Karte lag. In einem [Campus-Café](https://business.columbia.edu/sites/default/files-efs/pubfiles/1200/goalgradient.pdf) ließ sich das etwas besser messen, dort schätzten die Forscher rund zwei Kaffees mehr im Monat pro Mitglied. Euer Laden ist ein anderer. ## Wie seht ihr diese Zahlen, ohne jede Woche Striche zu zählen? Für den Anfang reicht die Strichliste. Wer die Zahl laufend sehen will, muss Gäste unterscheiden können. Mit NFCeez geht das so: Gäste melden sich auf eurer Smart Page mit einem Code per E-Mail für die Stempelkarte an und legen sie in Apple Wallet oder Google Wallet. Euer Team scannt bei jedem Besuch. Die App zeigt dann die Wiederkehrrate eurer Mitglieder, wie viele mindestens zweimal da waren und wie viele nur noch einen Stempel von der Prämie entfernt sind. Auf dem Startbildschirm setzt ihr euch mit Orbit ein Ziel für Stammgäste und bekommt jede Woche drei Missionen dafür. Als Stammgast zählt dort, wer in 30 Tagen an zwei verschiedenen Tagen da war, gezählt aus Wallet-Stempeln und Buchungen. Das ist unsere Festlegung und keine Branchennorm. Die Grenzen: Gezählt werden nur Mitglieder und Buchungen, nicht jeder Gast, der zahlt und geht. Ausgaben pro Besuch und Wareneinsatz kennt NFCeez nicht, die kommen weiter aus Kasse und Rechnungen. Wie viele Gäste eure Seite öffnen und woher sie kommen, zeigt die [Reichweite](https://nfceez.de/funktionen/reichweite/). ## Was macht ihr mit der Zahl? Die Zahl hilft bei drei Entscheidungen. Erstens gibt sie euch einen Rahmen, wie viel eine Prämie kosten darf. Zweitens zeigt sie, ob eine Aktion für neue Gäste sich überhaupt lohnen kann, wenn nur jeder Zehnte wiederkommt. Drittens gibt sie eurem Team ein Bild: Der Gast am Tresen ist mehr als ein Kaffee. Die aktuelle Lage macht das greifbarer. Laut [Statistischem Bundesamt](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/08/PD26_299_45213.html) lag der Umsatz der Gastronomie im ersten Halbjahr 2026 preisbereinigt um 5,7 % unter dem Vorjahr, nominal um 2,2 % darüber (vorläufig). Wie ihr daraus mehr Stammgäste macht, steht unter [Stammgäste gewinnen](https://nfceez.de/blog/stammgaeste-gewinnen/). Euer nächster Schritt: Legt morgen früh einen Zettel mit zwei Spalten neben die Kasse. Nach fünf Tagen habt ihr die erste eigene Zahl. [ So macht es NFCeez Eure Wiederkehrrate, ohne Strichliste. Die App zählt Stammgäste aus Wallet-Stempeln und Buchungen und zeigt, wie viele Mitglieder mindestens zweimal da waren. Mit Orbit setzt ihr euch ein Ziel und bekommt jede Woche drei Missionen. So funktioniert's ](https://nfceez.de/funktionen/reichweite/) Quellen - [Gallo, A. (2014): The Value of Keeping the Right Customers. Harvard Business Review](https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers) - [Reichheld, F. & Sasser, W. E. (1990): Zero Defections: Quality Comes to Services. Harvard Business Review](https://hbr.org/1990/09/zero-defections-quality-comes-to-services) - [Sharp, B.: Loyalty Myths. Ehrenberg-Bass Institute](https://marketingscience.info/news-and-insights/loyalty-myths) - [Statistisches Bundesamt: Pressemitteilung Nr. 299 vom 20. August 2026, Gastgewerbeumsatz](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/08/PD26_299_45213.html) - [IHK Köln: Mehrwertsteuer in der Gastronomie](https://www.ihk.de/koeln/mehrwertsteuer-in-gastronomie-7020292) - [Kivetz, R., Urminsky, O. & Zheng, Y. (2006): The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected. Journal of Marketing Research 43(1)](https://business.columbia.edu/sites/default/files-efs/pubfiles/1200/goalgradient.pdf) ## Fragen zum Wert eines Stammgasts. Besuche pro Jahr mal Netto-Ausgabe pro Besuch mal Rohertragsanteil, mal die Jahre, die der Gast bleibt. Rechnet zunächst nur mit einem Jahr und zieht ab, was der Gast auch ohne Treue gebracht hätte. Gäste mit mindestens zwei Besuchen im Zeitraum geteilt durch alle Gäste im Zeitraum. Dafür müsst ihr Gäste unterscheiden können, zum Beispiel über eine Stempelkarte. Fünf Tage Strichliste für die Besuche, Einnahmen durch Striche für die Ausgabe pro Besuch, Einkaufsrechnungen durch Netto-Umsatz für den Wareneinsatz. Das ist grob, reicht aber für eine erste Entscheidung. Einen belastbaren Wert für Deutschland haben wir nicht gefunden. Vergleicht euch mit eurem eigenen Vormonat und nicht mit Zahlen aus Anbieter-Blogs. Die Zahl stammt nicht aus der Gastronomie und ist umstritten. Byron Sharp vom Ehrenberg-Bass Institute nennt sie irreführend und beschreibt die Grundlage als Gedankenexperiment. Eine allgemeingültige Definition gibt es nicht. Legt selbst eine Grenze fest, etwa zweimal in 30 Tagen im Café oder zweimal in 90 Tagen im Restaurant, und zählt immer gleich. ## Weiterlesen. [Alle Artikel](https://nfceez.de/blog/) [ ### Wie werden aus normalen Gästen Stammgäste? Rabatte machen selten Stammgäste. Gäste kommen wieder, wenn jemand sie wiedererkennt, sie einen Grund für den nächsten Besuch haben und der Weg zurück leicht ist. - ](https://nfceez.de/blog/stammgaeste-gewinnen/) [ ### Wie plant ihr ein Treueprogramm, das sich für euer Café oder Restaurant rechnet? Die wichtigste Frage steht selten in den Ratgebern: Was kostet eine Prämie pro Besuch, und wie viele zusätzliche Besuche braucht es, damit sie sich trägt? Hier ist die Rechnung. - ](https://nfceez.de/blog/treueprogramm-gastronomie/) [ ### Digitale Stempelkarte oder Papier: Was passt zu eurem Café? Papier ist billig und sofort da. Eine digitale Karte geht nicht verloren und zeigt euch, wer wiederkommt. Hier steht, wann was besser passt und wie ihr umsteigt. - ](https://nfceez.de/blog/digitale-stempelkarte/)